Como prueba de la importancia de la metas, piense en el caso del Club del Libro del Mes, una añeja organización en dificultades. Su anzuelo para las ventas, ofrecer un precio mejor, estaba siendo afectado porque cadenas nacionales de librerías como B. Dalton y Waldenbook seguían rebajando sus precios (tras incluir cargos de envío y manejo) sobre casi todos los best-sellers. Los gerentes del Club del Libro decidieron que, como los cargos de embarque y manejo eran inevitables en el negocio de pedidos por correo, había llegado el momento de aplicar otra estrategia de comercialización; que eso era lo menos que se requería para seguir siendo competitivos. Establecieron otra meta y un tema más suave, con el "Entregamos algo más que libros". El plan del "más que libros" entrañaba usar bases de datos computarizados para analizar qué estaban pidiendo los clientes y detectar qué les interesaba. Los gerentes del Club del Libro, al parecer, están persiguiendo ahora la meta de establecer relaciones duraderas con sus clientes por medio de ofertas de libros de acuerdo con sus intereses particulares.
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