La guerra de los Helados: David y Goliat (II)

Como subsidiaría de una empresa muy grande, Haagen-Dasz ha logrado su distribución en todo el país. Ben&Jerry's ahora se ha expandido a tal grado que, en la actualidad, se distribuye en los 50 estados, cuenta con más de 100 tiendas en 18 estados. Al principio, gran parte de su distribución se ha visto amenazado por la meida de Haagen-Dasz de crear distribuidores exclusivos: Haagen-Dasz pedia que los distribuidores y detallistas que manejaban su producto no manejaran ningún otro helado de primera calidad. La práctica está generalizada en algunos segmentos del mercado de los comestibles; por ejemplo, Coca y Pepsi requieren que sus embotelladoras sólo manejen una e las dos marcas. Sin embargo, en segmentos del mercado donde sólo existen unos cuantos competidores, esta práctica puede afectar profundamente la competencia y, de hecho, sacar a la empresa pequeña del mercado. En este caso, la maniobra también se puede interpretar como una violación a la Ley de Sherman y Clayton que establecen la competencia leal.

Cuando Ben & Jerry's empezó a expanderse, de las ventas locales de Vermont a la distribución en toda Nueva Inglaterra, Haagen-Dasz envión cartas a los distribuidores independientes que vendian su producto, diciéndoles que no podian vender Haagen-Dasz y Ben & Jerry's. Ben & Jerry's pensaba que esta treta les negaba la posibilidad de competir y estaban dispuestos a interponer una demanda contra Pillsbury en los tribunales. Además, llevaron su queja al público, distribuyendo anuncios que exponían el caso y pegando calcomanías en las defensas de los autos que preguntaban "De que tiene miedo el muchacho de la masa?" Con el tiempo, Pillsbury y Ben &Jerry's llegaron a un arreglo extrajudicial que prohibia la distribución exclusiva durante dos años en cualquier mercado nuevo en el que Ben&Jerry's quisiera entrar.